O Crescimento Cauteloso das Startups de IA no Setor de Vendas
Quando conversamos com os investidores de capital de risco sobre o financiamento de startups de inteligência artificial (IA), a maioria aponta que as empresas estão explorando muitas possibilidades, mas a implementação de soluções de IA em seus processos de negócios é feita de forma lenta.
No entanto, há exceções a esse cenário. Uma das áreas em destaque são os Representantes de Desenvolvimento de Vendas em IA, conhecidos como AI SDRs. Esses profissionais utilizam modelos de linguagem de última geração e tecnologia de voz para criar e-mails personalizados e realizar chamadas automatizadas para possíveis clientes.
“Em alguns mercados, estamos vendo de cinco a 10 empresas alcançando sucesso em um período bastante curto,” afirmou Shardul Shah, parceiro da Index Ventures, sobre o crescimento das AI SDRs.
Embora não seja raro que várias startups enfrentem o mesmo problema, ver todas elas experimentando um crescimento acelerado é algo incomum. Mas essa parece ser a realidade para as startups que automatizam a criação de conteúdos para equipes de vendas, segundo os investidores.
“Quando se estuda qualquer uma dessas startups individualmente, é surpreendente ver como elas se adequam ao mercado,” disse Shah. “Quando todas as 10 apresentam um excelente encaixe de produto no mercado, é difícil prever como isso vai se desenrolar.”
O Mercado Aquecido das AI SDRs
A Index Ventures ainda não investiu em nenhuma dessas startups, muitas das quais têm menos de um ano. Apesar de o setor estar fervendo e os clientes os utilizarem, ainda é cedo para saber se esse crescimento será sustentável ou se acabarão sendo descartadas, como muitos outros projetos piloto de IA, à medida que o fator novidade diminuir.
Arjun Pillai, fundador da Docket, uma startup que desenvolve engenheiros de vendas de IA, acredita que a adoção de AI SDRs é alta, já que pequenas e médias empresas podem experimentar essas ferramentas de forma mais simples. Antes de fundar a Docket, Pillai foi diretor de dados na plataforma de geração de leads ZoomInfo.
“Nos últimos dois anos, a taxa de resposta a e-mails frios caiu pelo menos 50%,” disse Pillai. “Agora que existem várias empresas que afirmam poder melhorar essa taxa, todos estão dispostos a testar seus serviços.”
Algumas das startups de AI SDR mais conhecidas incluem Regie.ai, AiSDR, Artisan e 11x.ai. Entretanto, a ZoomInfo, uma empresa já estabelecida, também lançou um copiloto que compete com essas novas startups de agentes de vendas virtuais.
A Incerteza no Crescimento Sustentável
Apesar do crescimento rápido na receita dessas empresas, não está claro se elas estão ajudando as empresas a vender de forma mais eficaz.
O fundador da Theory Ventures, Tomasz Tunguz, compartilhou que um diretor de receitas de uma empresa de capital aberto lhe contou que, embora um AI SDR tenha gerado um volume substancial de leads em um período de nove meses, isso não resultou em vendas reais.
“Não se pode afirmar que a IA não funcione. O que acontece é que muitos de nós [ainda] não sabemos como utilizá-la,” disse Tunguz em uma conferência em setembro.
O Potencial de Concorrência dos Gigantes do Mercado
Chris Farmer, parceiro e CEO da SignalFire, acredita que a aplicação de IA em vendas e marketing é uma grande oportunidade. Porém, sem acesso a dados diferenciados, startups de AI SDR correm o risco de serem superadas por gigantes como Salesforce, HubSpot e ZoomInfo. Isso porque essas empresas possuem os dados de seus clientes e poderiam oferecer bots que acessam essas informações, tornando-os mais eficazes.
Uma outra investidora que analisou esse mercado, mas ainda não investiu, mencionou que várias startups de AI SDR alcançaram um faturamento anual de um milhão de dólares em menos de um ano. Apesar do crescimento impressionante, assim como Farmer, ela expressou preocupações de que essas soluções poderiam ser oferecidas como recursos gratuitos por concorrentes estabelecidos.
A Jasper, uma startup de copywriting que foi avaliada em 1,5 bilhão de dólares, enfrentou dificuldades e teve que demitir 30% de seus funcionários após a introdução do ChatGPT, servindo como um alerta para alguns investidores.
Os investidores não se surpreendem com a rápida adoção das AI SDRs; eles apenas duvidam que essa adoção seja duradoura.
Atualizado: Esta história foi originalmente publicada em 22 de agosto e foi atualizada em 26 de dezembro com comentários de Tomasz Tunguz.
